El lead nurturing en bienes raíces es una estrategia empleada en el inbound marketing. Se enfoca en construir relaciones valiosas con los usuarios de nuestra base de datos con el propósito de acompañarlos a lo largo de su proceso.

Un error común que cometen muchas agencias y empresas del sector es descuidar el seguimiento de los leads que no realizan una adquisición a corto plazo pero que aún forman parte de su base de datos. 

Es importante comprender las 4 etapas del recorrido del cliente en bienes raíces, te invitamos a leer nuestro articulo donde explicamos a detalle cada una de ellas en este enlace.

De acuerdo con algunos estudios de marketing, aproximadamente un 73% de los leads captados nunca llegan a convertirse en clientes. Esta situación se debe en gran medida a la falta de atención que se brinda a los mismos cuando no ejecutan una compra de manera inmediata, a pesar de que podrían estar interesados en hacerlo en un futuro, ya sea a mediano o largo plazo.

¿Qué es el lead nurturing?

En esencia, el «lead nurturing» se refiere al proceso de cultivar y fortalecer las relaciones con los clientes potenciales durante su recorrido por el funnel de ventas o en los diferentes pasos del recorrido del cliente, proporcionándoles información relevante y valiosa que atienda sus necesidades e intereses específicos hasta que estén listos para tomar una decisión.

Imagina esos webinars, publicaciones en Facebook o correos electrónicos que has recibido de una marca. A menudo, te brindan consejos útiles, guías informativas o mensajes motivadores. Aunque no están vendiendo directamente, están llamando tu atención y compartiendo contenido valioso.

En resumen, implica cultivar y desarrollar a estos leads para que, al final de su recorrido, estén convencidos de que tu producto o servicio es la solución ideal para sus necesidades. Es un proceso que va más allá de la venta inmediata y se centra en establecer una relación de confianza con los posibles clientes.

Proceso de lead nurturing en bienes raíces

¿Qué es el funnel o embudo de conversión inmobiliario?

El embudo de ventas para inmobiliarias es un pilar en el proceso de captación de clientes. Si lo vemos gráficamente, es la simulación de todo el recorrido – por etapas – que hace un prospecto hasta llegar a ser un cliente, y en nuestro caso, al llegar a comprar, vender o rentar una propiedad.

Crédito: ThepowerMBA

Guía para ‘nutrir’ a tus posibles clientes

Atracción

Es la primera fase de cualquier estrategia y para poder empezar a llenar nuestro “funnel” necesitamos medios por los cuales podamos atraer a mucha gente.

Las redes sociales y los motores de búsqueda nos dan oportunidades extraordinarias para generar resultados en esta primera fase, es verdaderamente impresionante el alcance y el impacto que podemos tener en el mercado

Veamos un ejemplo:

Juan se encuentra interesado en adquirir un local en una plaza comercial, lleva 10 años con un negocio de venta de productos electrónicos en el cual le ha ido muy bien y está buscando abrir una segunda tienda en una zona concurrida que le de gran exposición. 

Lleva un mes buscando este espacio, en este proceso de búsqueda, en redes sociales encuentra a Inmobiliaria Zafiro. Esta etapa también se denomina descubrimiento justamente por eso, ya que nuestra empresa deja de ser desconocida para el cliente, ya sea por medio de las redes sociales y el contenido de marca que logre llamar su atención.

Interacción

Para poder convertir a los visitantes en prospectos, necesitamos tener algo que los incentive suficientemente para que ellos puedan dejar sus datos de contacto. Hay muchas formas de lograrlo, pero las más efectivas son las que aportan valor al usuario, por ejemplo un ebook gratuito, una análisis o reporte, una visita, etc.

Siguiendo con nuestro ejemplo, podemos ofrecerle a Juan contenidos sobre: estadísticas de tráfico promedio en la zona de interés del local comercial, mostrarle los diferentes locales disponibles, opciones de financiamiento, entre otras cosas. Esto con el objetivo de despertar su interés y que nos pueda proporcionar su información.

Conversión – nutrición

Ya que los leads nos han dejado sus referencias es momento de proceder a contactarlos e ir clasificándolos en el proceso. La idea es estudiar sus intereses y necesidades. Posteriormente ver si se ajustan a lo que nuestra propuesta de valor les ofrece. 

Ahora que Juan ya conoce la compañía, está etapa se enfocada en que, por medio de contenido e información de calidad, interactúe con la marca. ¿Cómo? Con contenido de valor como infografías, videos, newsletters, mailings, ebooks, artículos, webinars, etc,

Asimismo, en cuestión de contenidos, no todo tiene porque estar enfocado en vender y promocionar de forma tan directa los locales comerciales. Los mensajes también pueden estar guiados a educar, informar y responder a las dudas de tus clientes potenciales. 

Por ejemplo, puedes realizar una infografía explicando qué es la etapa de preventa y las ventajas que te ofrece al adquirir un inmueble o un video sobre la importancia de la relación entre la ubicación de un inmueble con la plusvalía. 

Este tipo de contenido no sólo llamará la atención de Juan, sino que lo ayudará a resolver varias de las posibles dudas que tenga sobre la búsqueda y elección de su local. Asimismo, podrá conocer los beneficios que Inmobiliaria Zafiro tiene para ofrecerle y lo percibirá como una marca experta en el ramo de bienes raíces. 

Al final, todo esto en conjunto posicionará a la marca en el mindset de Juan, haciendo que lo tenga en cuenta como una buena opción para adquirir su local comercial.

Venta

Hasta aquí, Juan ya conoce los locales comerciales y todos los beneficios que ofrece. Se ha educado sobre el sector inmobiliario gracias al contenido de la marca y tras analizar todas sus opciones, llegó a la conclusión de que los locales de Inmobiliaria Zafiro son la mejor opción para él. 

En este momento el equipo de ventas tiene la tarea de ofrecerle una buena experiencia de atención al usuario, contactarlo, ofrecerle información personalizada, agendar y realizar un recorrido por las oficinas hasta que finalmente el cliente decide firmar el contrato para adquirir su local comercial.

Fidelización

Juan quedó satisfecho con todo el proceso desde que descubrió Inmobiliaria Zafiro, hasta que firmó su contrato. Actualmente, aunque ya cerró la venta, sigue en contacto con la marca para conocer el avance de obra y continuar pagando su local. Incluso, sigue recibiendo información que le es de interés y le permite conocer más sobre el proyecto y temas inmobiliarios. 

Tan positiva fue su experiencia que los ha recomendado con otros comerciantes que están en busca de un espacio comercial. Así, el cliente se ha vuelto embajador de la marca, compartiendo sus opiniones positivas con otros usuarios que al final pueden convertirse en clientes potenciales.

Como puedes ver a lo largo de este blog, el lead nurturing en bienes raíces es una estrategia dentro del marketing digital de suma importancia, ya que te ayudará a crear una relación con tus clientes potenciales, mantenerlos interesados en tu marca, hasta cerrar una venta. ¿Cómo lograrlo? Keeglab es tu aliado en este proceso, contáctanos.