El recorrido o “journey” de un cliente en bienes raíces se desarrolla a grandes rasgos en cuatro fases principales: consideración de compra, investigación y búsqueda de opciones, y toma de acción o transacción. Intentando siempre llegar a la alternativa más beneficiosa.

En su recorrido los usuarios van a encontrar una gran cantidad de opciones y ofertas intentando captar su atención. Por esto, lo que se busca es detectar antes que propuestas se consideran más atractivas para ellos de acuerdo a sus aspiraciones, antes de que pierdan su interés y decidan irse tras otras opciones.

Por ello, es fundamental brindar un acompañamiento constante al usuario en todas las etapas, con el objetivo de persuadirlo acerca de la excelencia de nuestros servicios y motivarlo a tomar una decisión de compra por alguna de las propiedades.

En esta entrada veremos a detalle cuál es el trayecto que sigue un cliente al adquirir un bien raíz como una casa y cómo estar presente en todo el proceso.

El recorrido de un cliente en bienes raíces

Teniendo en cuenta el recorrido, podemos empezar a analizar los datos de nuestro negocio y generar estadísticas que nos ayuden a tomar decisiones. Una buena manera de visualizarlo es a través de embudos de conversión.

Con estos embudos podemos observar cuántos usuarios conservamos en cada paso. Por ejemplo, podemos ver de la totalidad de usuarios que llegaron a nuestra publicación en el paso de búsqueda de opciones, cuántos siguieron hasta llegar a una visita presencial.

Las utilidades que tienen este tipo de análisis son muchas, una de ellas puede ser que nos permite detectar en qué paso estamos perdiendo más usuarios. Por ejemplo, si 2000 personas llegan hasta el recorrido virtual, pero solo 50 siguen para ponerse en contacto con la inmobiliaria, algo no está funcionando en ese paso y podremos generar estrategias para revertirlo.

Etapas del journey de un cliente

Consideración de compra (27 meses antes del cierre) 

En esta etapa del recorrido los posibles compradores están comenzando a evaluar la posibilidad de comprar un inmueble, comienzan a buscar información de amigos, familiares y online. Hoy en día la forma más utilizada para buscar propiedades es esta última. Por este motivo necesitamos tener una presencia en línea y si ya contamos con ella, debemos prestar especial atención a mantener un estándar de calidad en nuestra comunicación.

Como empresa lo que debemos intentar es estar presentes en su conciencia como prestadores de ese servicio. De este modo, al instante en que reconozca esa necesidad, ya nos tendrá en cuenta como una posibilidad. Para eso podemos llevar a cabo una gran variedad de estrategias de marketing pagadas y orgánicas.

Considera estas sugerencias:

• Contáctalos sin vender.
• Hazles saber que estás disponible para responder sus preguntas.
• Asegúrate de contar con infraestructura tecnológica para llevar un seguimiento y participar a largo plazo.

Investigación en línea (11 meses antes del cierre)

Una vez que son consientes del querer adquirir una propiedad, entran en la etapa de investigación en línea, este un proceso meticuloso en el que utilizan herramientas digitales para explorar y evaluar cuidadosamente las opciones disponibles.

El acceso a información detallada les permite tomar decisiones más informadas y efectivas a medida que avanzan hacia la compra de su próxima casa. Aquí, los datos precisos y útiles son la clave para atraer su atención:

• Referencias acerca de las propiedades disponibles en el mercado.
• Datos acerca de la localidad y puntos de interés cercanos.
• Consideraciones de la situación actual del mercado.
• Sugerencias para la compra de una vivienda.
• Valor de los inmuebles en la zona.

Para lograr captar el interés de nuestros potenciales clientes, es necesario ejecutar estrategias de inbound, ebooks con consejos, guías de ayuda, informes sobre precios de viviendas, comparaciones de servicios disponibles en cada zona, calculadoras hipotecarias o infografías sobre ayudas para la compra de viviendas, son algunos de los ejemplos que puedes utilizar para proveerle toda la información necesaria.

Considera estos consejos:

• Tener presencia en línea, contar con un sitio web optimizado.
• Comunicarte en sus términos y no apresurar una reunión.
• Ofrecer información relevante que genere confianza.

Búsqueda activa (4 meses antes del cierre)

En esta fase, después de hacer una selección inicial de propiedades, los compradores a menudo se ponen en contacto con agentes inmobiliarios locales para obtener información adicional, programar visitas a las propiedades y recibir orientación experta, para tomar decisiones concretas.

Aquí debemos enfocarnos en el trato humano con los clientes, intentando satisfacer sus necesidades e inquietudes. Además será la ocasión para poner en práctica nuestras técnicas de persuasión. Lo ideal en esta fase es que tengas en claro cómo mostrar una propiedad. Si estás en el mercado de superclon Replica Rolex , ¡Super Clone Rolex es el lugar al que acudir! ¡La mayor colección de relojes Rolex falsos online!

Considera:

• Responder rápidamente.
• Estar disponibles para reunirse cara a cara y recorrer las casas.
• Brindar sugerencias basadas en sus preferencias.
• Dar información detallada del proceso de compra.

Transacción (1 mes antes del cierre)

Se produce el cierre de la venta y en esta fase es primordial ayudar a los compradores con la documentación necesaria, coordinar inspecciones y estar disponible para responder preguntas de último momento. 

Asegúrate de que el cliente comprenda todos los documentos y términos legales. Proporciona el apoyo necesario para que la transacción se realice de manera suave y exitosa, incluida la coordinación con prestamistas y abogados si es necesario.

Considera:

• Guiarlos en el proceso.
• Proporcionar recursos y referencias adicionales.

Post-venta (+2 meses después del cierre)

Como punto a añadir después de la venta de la propiedad, el recorrido puede no terminar ahí. Tener contacto con el cliente después de la venta es muy importante para mantener relaciones sólidas y duraderas, y garantizar la repetición de negocios y referencias.

Considera:

• Utilizar herramientas de automatización para continuar en comunicación.
• Conectar con ellos en redes sociales.
• Solicitar referencias.

Como te has dado cuenta, cada fase representa una oportunidad única para brindar un servicio excepcional, satisfacer las necesidades del cliente y construir conexiones a largo plazo en la industria inmobiliaria.

Si estás listo para entender el recorrido del cliente en bienes raíces o buscas asesoramiento profesional en cada etapa, nuestro equipo Keeglab está aquí para orientarte.