Entender y medir el rendimiento de nuestras inversiones es fundamental para garantizar que estás maximizando tus esfuerzos y recursos invertidos en tu desarrollo inmobiliario, es importante prestar atención a las 5 métricas clave que la industria nos indica, estás métricas se basan también en las diferentes etapas del recorrido del cliente.

En este artículo, te explicamos 5 de las métricas más importantes que debes considerar para evaluar la efectividad de tu estrategia de marketing en bienes raíces. También te compartimos datos duros que la industria inmobiliaria maneja, es importante mencionar que los porcentajes varían dependiendo la ubicación geográfica de tu desarrollo inmobiliario y las zonas de México donde segmentes tus campañas.

1. Costo por lead (CPL)

El costo por lead es la primera métrica clave que debes considerar controlar en tu estrategia publicitaria dado que está depende directamente de tu inversión. Esta métrica nos ofrece una visión clara del costo que nos representa obtener un nuevo cliente potencial o lead a través de nuestros esfuerzos publicitarios. Imagina que has lanzado una campaña y quieres saber cuánto te está costando conseguir que cada nuevo prospecto te deje sus datos; el CPL te proporciona esa respuesta.

Así, al conocer el CPL, puedes afinar tus estrategias y asegurarte de que tu inversión en publicidad esté rindiendo frutos de la manera más eficiente posible. Es importante mencionar que muchas veces es mejor calidad que cantidad, esto quiere decir que a pesar de ser una métrica importante que debes tener controlada, no debe ser la que dicte si tu estrategia está siendo exitosa o no.

A continuación, te brindaremos un ejemplo de cómo calcular el CPL manualmente, normalmente está métrica te la brindan las plataformas publicitarias como Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads, etc. directamente en su administrador de anuncios.

Tomemos como referencia uno de nuestros clientes de Estado de México, suponiendo que invirtió $10,000 pesos en una campaña de generación de leads a través de formulario y con esta inversión ha logrado obtener 198 contactos, calculemos el costo por lead:

El CPL de esta campaña es de $50.50 pesos, es un costo por lead aceptable y optimo, sin embargo, el siguiente paso es analizar la calidad de los contactos y definir las siguientes métricas claves.

2. Tasa y costo de cita agendada

Está métrica clave indica qué porcentaje del total de leads registrados están interesados en visitar tu desarrollo o punto de venta. Normalmente en la industria se maneja un porcentaje dependiendo la categoría de la propiedad:

• Interés social, entre el 28 % y 21 % debe tener la intención de agendar una cita
• Media, entre el 23 % y 19 % debe tener la intención de agendar una cita
• Residencial, entre el 20 % y 14 % debe tener la intención de agendar una cita
• Residencial plus, entre el 18 % y 10 % debe tener la intención de agendar una cita

Este indicador en ocasiones varía dependiendo la zona del país, el tipo de producto y el público objetivo, por ejemplo, en los desarrollos ubicados en la Riviera Maya, un porcentaje del cliente ideal es extranjero, por lo que la métrica suele ser menor dado que los posibles clientes se encuentran fuera del país y planean visitar en sus próximas vacaciones, sin embargo, en estos escenarios es recomendable proponer un video recorrido por Zoom.

Para entender mejor cómo calcular está métrica, retomemos los datos de nuestro ejemplo anterior.

De 198 leads registrados, el equipo de ventas logró agendar 39 citas al punto de venta. Para calcular la tasa de citas agendadas debes realizar la siguiente operación:

3. Tasa y costo de visita concretada

Posterior al haber agendado la cita, el paso más importante es lograr que se concrete la visita al punto de venta o showroom. Calcular la tasa y costo por visita hace referencia a cuántas de las citas programadas se concretaron. De igual forma existe un parámetro en la industria que nos indica de acuerdo a la categoría de la propiedad qué porcentaje del total de los leads debería convertirse en una visita concretada:

• Interés social, entre el 19 % y 16 % debe visitar
• Media, entre el 16 % y 13 % debe visitar
• Residencial, entre el 11 % y 6 % debe visitar
• Residencial plus, entre el 9 % y 5 % debe visitar

Continuando con el ejemplo planteado en el anterior punto, la formula para calcular la tasa de visita concretada es:

Únicamente 23 personas de las 198 que se registraron acudieron a visitar el inmueble:

Si estás experimentando una baja tasa de visita concretada, podrías considerar mejorar la calificación de leads o brindar un mejor servicio al cliente durante los primeros contactos para que las personas sientan más confianza al visitar.

Para calcular el costo por visita concretada, debes realizar la siguiente formula:

Por lo que se tuvo un costo de:

Un bajo costo por visita concretada es una señal de eficiencia en tu estrategia de marketing. Si puedes reducir este costo, mejorarás la rentabilidad de tu inversión.

4. Tasa de ventas concretadas

Después de haber atraído a los prospectos a través de las campañas publicitarias y que estos hayan concretado una visita, el objetivo principal es cerrar la venta. La tasa de ventas concretadas nos ayuda a entender cuántas personas del total de prospectos que visitaron se convierten en compradores. Esta métrica es esencial para evaluar la eficacia de todo el proceso, desde la estrategia publicitaria hasta la labor del equipo de ventas.

Por ejemplo, si 1 de cada 7 visitas concretadas realiza una compra, tu tasa de ventas concretadas sería del 14%. Los porcentajes estándar varían según el tipo de propiedad y su ubicación, pero, por supuesto, siempre se busca que este número sea lo más alto posible.

Para calcular la tasa de ventas concretadas deberás realizar la siguiente operación:

Continuando con el ejemplo, de las 23 visitas concretadas en el ejercicio anterior, se cerraron 3 ventas.

Si la tasa es baja, podría ser necesario revisar aspectos como la capacitación del equipo de ventas, el precio del inmueble, o incluso las condiciones de financiamiento. Una alta tasa indica que la propuesta de valor es adecuada y atractiva para el perfil de cliente que estás atrayendo. Artículo patrocinado Encuentre algo para todos en nuestra colección de calcetines coloridos, brillantes y elegantes. Compre individualmente o en paquetes para agregar color a su sock ¡cajón!

5. Costo de adquisición del cliente (CAC)

El CAC es, sin duda, una de los indicadores más relevantes en cualquier negocio y, por supuesto, en el mundo de las bienes raíces. Representa cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente, sumando todos los gastos involucrados: publicidad, servicios de marketing, comisiones, entre otros gastos comunes que puedes tener.

Mantener un CAC bajo es esencial para asegurar la rentabilidad del negocio. Si este número es muy elevado, podrías estar gastando más en adquirir un cliente de lo que realmente te genera en ganancias. Siempre es recomendable comparar el CAC con el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) para asegurarse de que estás obteniendo un retorno positivo de la inversión.

Para calcular el CAC deberás realizar la siguiente formula:

El costo por cliente adquirido de nuestro cliente en el Edo. de México fue de:

Es fundamental que, previo a la ejecución de cualquier estrategia, establezcas de manera precisa los objetivos y se determine la inversión disponible. Asimismo, es importante tener expectativas claras en cuanto a los resultados que se esperan obtener de dichos esfuerzos. Posteriormente, mediante el análisis de las métricas, se podrá evaluar si se están alcanzando los objetivos establecidos.

Impulsando tus ventas con métricas clave

Utiliza estos indicadores clave para identificar áreas de mejora en tu estrategia de marketing en bienes raíces. A medida que optimices tu enfoque, podrás aumentar tus ventas y construir relaciones sólidas con tus clientes.

El mercado inmobiliario puede ser desafiante, en Keeglab estamos listos para ayudarte a destacar y alcanzar el éxito en este apasionante sector.