La prospección de leads es una de las tareas más importantes y retadoras durante el proceso de venta, debido a los obstáculos de comunicación que se deben superar y la constancia para lograr tener contacto con el cliente potencial.

Sin embargo, las posibilidades de realizar un contacto exitoso aumentan con el uso de diferentes canales de comunicación y la perseverancia del equipo de ventas para lograr sus metas. Una forma eficaz de trabajar el embudo de ventas con leads o clientes calificados es crear un proceso de cadence para acelerar el proceso de prospección.

En este blog, te enseñaremos cómo crear un proceso de cadence para acelerar tu prospección de leads. Pero antes de eso, definamos algunos conceptos importantes para una mejor comprensión del tema.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es una de las piedras angulares del éxito en cualquier negocio. Se trata de un proceso estratégico y continuo que implica identificar, atraer y cultivar relaciones con posibles clientes con el objetivo de convertirlos en clientes reales.

En un mundo empresarial cada vez más competitivo y dinámico, la capacidad de prospectar eficazmente se ha convertido en un diferenciador crítico para las organizaciones que buscan crecer y prosperar.

La prospección de clientes no es simplemente un esfuerzo de ventas, sino una disciplina que abarca diversas etapas y estrategias. Comienza con la identificación de un público objetivo adecuado, seguido de la creación de tácticas persuasivas para atraer su atención e interés.

A medida que los prospectos avanzan en el embudo de ventas, se requiere una nutrición constante y un enfoque personalizado para convertirlos en clientes reales.

¿Qué es un proceso de cadence?

El proceso de cadence se refiere a la frecuencia y el seguimiento adecuado que se debe mantener con un prospecto a lo largo de nuestro proceso de ventas. Esto proporciona una guía fundamental para los equipos de ventas, determinando cuándo es apropiado enviar un correo electrónico a un posible cliente, cuándo realizar una llamada de seguimiento y cuándo esperar una respuesta.

Estas «cadenas» de comunicación y otras formas de interacción cumplen con el objetivo de mantener el interés del usuario y guiarlo a través del embudo de ventas. Además, no solo ayudan a organizar estas actividades, sino que también registran automáticamente cuándo los representantes las completan, esto se logra con la implementación de un CRM como HubSpot.

Esto permite a los gerentes o directores generar informes detallados sobre qué «cadenas» o también llamadas «secuencias» en HubSpot, están generando los mejores resultados de ventas y cómo pueden ser aplicadas de manera más efectiva en todo el proceso de ventas.

Pasos para crear un proceso de cadence

1. Establece objetivos

Antes que nada, tienes que tener claridad sobre tus objetivos. ¿Qué deseas lograr con esta estrategia?

• ¿Activar la comunicación con los leads?
• ¿Aumentar el número de visitas a propiedades?
• ¿Aumentar el porcentaje de citas generadas?
• ¿Prospectar más rápido a los leads?

Por cada objetivo que tengas deberás crear el proceso de cadence adecuado.

2. Define a tus leads

Llegó el momento de considerar a las personas a las que quieres seguir de cerca con la esperanza de que se conviertan en clientes. Cuanto mejor los comprendas, mayores serán las probabilidades de que tu estrategia de cadence resulte efectiva. Visite a nuestros socios,shoes – ¡líderes en calzado de moda!

Una de las formas de relacionar leads con el perfil deseado por la empresa es creando un buyer persona, que es el cliente ideal para el negocio.

Debes identificar sus principales puntos de dolor y expectativas, las plataformas de contacto en las que son más activos, el tipo de contenido que les interesa y definir los grupos o segmentos que son prioritarios para ti (ya que deberían ser contactados en primer lugar).

Una vez que hayas respondido a estas preguntas, podrás diseñar una secuencia de seguimiento que guíe a las personas hacia tu embudo de ventas en lugar de alejarlas. No obstante, es importante destacar que contar únicamente con un proceso de cadence podría no ser suficiente.

Por ejemplo, si tu mercado abarca desde pequeñas empresas locales hasta marcas internacionales, emplear la misma secuencia de seguimiento para ambos grupos puede resultar en un rendimiento por debajo de las expectativas.

En tal caso, recomendamos crear un proceso de cadence personalizado para cada uno de estos segmentos. Aunque esto implicará un mayor esfuerzo, tus representantes de ventas podrán ofrecer un enfoque completamente personalizado a cada segmento de tu audiencia, aumentando significativamente las posibilidades de conversión.

3. Sistema de flujo de comunicación

Los canales y la periodicidad que serán aplicados durante el intento de comunicación con los leads (mensajes de WhatsApp, correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes de texto, etc.). La sistematización de este flujo es esencial para que ningún lead quede atrás.

Por lo tanto, desarrollar un flujo con los periodos de contacto adecuados para cada cliente potencial y canal que será utilizado, puede ser el diferencial, para llevarlos a la venta.

Existen cuatro canales principales de comunicación de alcance que deben ser incorporados en tu estrategia de cadence:

• Mensajes de texto y/o WhatsApp: Esta opción es la ideal para iniciar la conversación con tus prospectos, es ideal que cuentes con una cuenta de WhatsApp Business donde tus asesores se presenten de forma profesional y que configures los catálogos de productos.

• Llamadas telefónicas: La comunicación telefónica te permite interactuar directamente con tus prospectos, abordando de inmediato cualquier pregunta o inquietud que puedan tener.

• Correo electrónico: Esta opción te brinda la posibilidad de enviar mensajes más extensos y detallados, junto con cualquier material adicional que pueda resultar beneficioso para tus prospectos.

• Redes sociales: A través de los mensajes directos en plataformas sociales, puedes responder de manera rápida a las consultas o inquietudes de tus prospectos, además de compartir contenido de valor.

4. Automatización y personalización

La automatización implica el uso de herramientas y software especializados que permiten la ejecución eficiente de tareas y procesos predefinidos en el ciclo de ventas. Algunos ejemplos de automatización en un proceso de cadence incluyen:

• Envío de emails programados: El envío de correos electrónicos puede automatizarse para que se entreguen en momentos específicos del ciclo de contactación o ventas.
• Registro de actividades: Las actividades de seguimiento, como llamadas y correos electrónicos, pueden registrarse automáticamente en un CRM (Customer Relationship Management) como HubSpot.
• Segmentación de prospectos: Las herramientas de automatización pueden clasificar a los prospectos en segmentos basados en criterios específicos, lo que permite una comunicación más efectiva.
• Recordatorios y tareas: Las aplicaciones de automatización pueden generar recordatorios para que los representantes de ventas realicen acciones específicas en momentos predeterminados.

TIP: Puedes proveer a tu plantilla de herramientas de automatización para programar el envío de mensajes en momentos estratégicos, como por ejemplo, HubSpot, en Keeglab podemos ayudarte a implementar está herramienta.

La personalización se refiere a la adaptación de la comunicación y las interacciones con los prospectos según sus necesidades, preferencias y comportamiento. En un cadence de ventas, la personalización implica:

• Conocimiento profundo del prospecto: Para personalizar eficazmente, es esencial comprender las necesidades y deseos específicos de cada prospecto.
• Mensajes relevantes: Personalizar los mensajes y las ofertas para abordar las preocupaciones y objetivos individuales de cada prospecto.
• Selección de canales adecuados: Elegir los canales que mejor se adapten a las preferencias del prospecto, ya sea correo electrónico, llamadas telefónicas, mensajes de texto, WhatsApp, etc.
• Timing adecuado: Personalizar el momento de contacto con el prospecto de acuerdo con su etapa en el proceso de compra.

5. Fija tiempos

Define plazos específicos para cada paso. Esto asegura que el seguimiento sea consistente y que no se pierdan oportunidades debido a la falta de acción.

A continuación, te mostramos un ejemplo donde podemos visualizar un proceso óptimo de cadence con los medios a utilizar en un tiempo específico.

En este gráfico se encabeza el proceso con mensajes por WhatsApp, tomando en cuenta que es considerado un canal de comunicación fuerte. Como refuerzo adicional se utilizan el correo electrónico, los mensajes de voz, mensajes de texto y las llamadas telefónicas para interactuar de manera más directa con los prospectos.

Este proceso debe adaptarse a tu negocio, a los objetivos que hayas establecido, a los leads que vas a nutrir y a los recursos con los que cuentes.

6. Evalúa y ajusta

Mide constantemente el rendimiento de tu proceso de cadence. ¿Cuántos leads avanzan en el proceso? ¿Cuántos se convierten en clientes? Utiliza estos datos para ajustar y mejorar tu estrategia a lo largo del tiempo.

Recuerda siempre llevar un seguimiento para evitar perder leads de tu radar y aprovechar de forma más optimizada los recursos dirigidos a la prospección de clientes.

Con un proceso de cadence sólido y una atención constante a las necesidades de tus compradores potenciales, tu equipo de ventas logrará convertir más rápido tus leads a clientes potenciales.

En Keeglab, entendemos la importancia de implementar un cadence efectivo. Nuestra experiencia en estrategias de prospección y ventas nos permite brindarte las herramientas y conocimientos necesarios para optimizar tus esfuerzos y alcanzar tus metas en el competitivo mundo del Real Estate.